Proč by si obchodník měl vést statistku?
Pro většinu obchodníků je vedení statistiky a vyplňování reportů otrava. Chápu to. Také mě to nebavilo, než jsem si uvědomil její veliký užitek.
Příběh – Jak Honza díky statistice zbohatnul
Představte si začínajícího živnostníka Honzu, který má zisk 10 000 Kč z uzavřeného obchodu. Honza se rozhodl, že si začne vést statistiku všech obchodních telefonátů (cold callů) a schůzek se zákazníkem.
Po čtvrt roce se podíval na statistiku a zjistil, že:
- telefonicky oslovil 300 zákazníku a z toho si
- domluvil 30 schůzek (10% úspěšnost)
- uzavřel 9 obchodních případů (30% úspěšnost uzavření na schůzce)
Honza tedy uzavře jeden ze tří obchodních případů, když jedná osobně se zákazníkem.
Co se tedy Honza dozvěděl?
To, že Honza vydělá v průměru 30 000 Kč za měsíc, zjistí i bez statistiky. Proč je důležitá informace, že z 300 telefonátů uzavře Honza 9 obchodních případů? K čemu je mu to dobré?
Může nyní plánovat svoji činnost a své příjmy
Jestliže dříve oslovil 100 nových klientů za měsíc, znamenalo to pro něj 5 telefonátů denně. Pokud chce Honza zvýšit své příjmy, stačí, když se rozhodne, že každý den zvýší počet telefonátů o 3. Ty mu zaberou max. 15 minut, ale on tím zvýší svůj denní počet telefonátů o 60%.
Co to znamená?
Po čtvrt roce se podíval na statistiku a zjistil, že:
- telefonicky osloví 480 zákazníku a z toho si
- domluví 48 schůzek při 10% úspěšnosti
- a uzavře 14,4 obchodních případů při 30% úspěšnosti
Díky 15 minutám telefonování navíc Honza zvýší svůj příjem na 48 000 Kč za měsíc. Díky statistice Honza ví, že ho musí odmítnout 465 zákazníků, aby si vydělal 48 000 Kč. Honzovi obchodní statistika pomohla uvědomit si, že každé odmítnutí pro něj znamená být o krok blíže úspěšnému uzavření případu.
Statistika vám pomůže zvýšit efektivitu toho, co děláte.
Po měsíci si Honza uvědomil, že může statistiku používat k měření, jak se zlepšuje v oslovování zákazníků. Honza věděl, že z 300 telefonátů si domluví 3 schůzky a začal hledat způsoby, jak by mohl počet obchodních schůzek zvýšit.
Proto začal číst knihy o obchodních dovednostech a také navštívil několik školení nebo tréninků. Začal si své telefonáty začít nahrávat na diktafon.
Honza upravil svůj telefonní hovor a po jednom měsíci zjistil, že se mu procento uzavřených obchodních případů zvýšilo z 10 % úspěšnosti na 15 %.
To znamenalo, že Honza ze 480 oslovených klientů si domluví 72 schůzek, což při jeho úspěšnosti na obchodních schůzkách znamenalo, že uzavřel 21 obchodů a za 3 měsíce navýšil svůj zisk z částky 144 000 na 210 000.
Po této zkušenosti se Honza začal soustředit na to, aby zapracoval na svých obchodních dovednostech i na svých schůzkách a zvýšil procento uzavřených obchodů z 30% na 35 %. V konečném důsledku za stejnou dobu a za stejně vynaloženého úsilí zvýšil Honza svůj zisk z 210 000 na 250 000.
Tento příběh vám ukazuje, jak důležité je vést si statistiku, která nám poskytuje jedinečnou zpětnou vazbu. Jasně vidíme, kde jsme teď, a cíl, kam až se chceme zlepšit. Proto nezanedbávejte své obchodní dovednosti a choďte na kurzy, tréninky a čtěte knihy, které se věnují obchodu.
Máte-li zájem o praktický trénink této obchodních dovedností napište mi, spojím se s vámi, a společně sestavíme vzdělávací kurz přímo na míru vašim požadavkům.
