První fáze vyjednávání: Příprava na vyjednávání

V čem spočívá správná příprava na vyjednávání? Jaké aktivity zahrnuje?

1. Určení cíle vyjednávání

Je důležité přesvědčit sami sebe, že máme jasný cíl vyjednávání. I ty nejlepší nápady vyžadují kvalitní přípravu. Je nutné si stanovit výchozí záměr a předpokládané zájmy protihráče. Také je dobré mít promyšlenou cestu pro případ ústupu.

2. Vytvoření atmosféry

Uvolněná atmosféra usnadňuje komunikaci s druhou stranou. Pokud se váš protihráč cítí dobře, často sděluje dokonce více, než měl v plánu.

•  rozhovor je vhodné začít nějakým pozitivním tématem
•  dávejte si pozor na používání vtipů – ne každý je musí pochopit, což vede k vytvoření negativní atmosféry
•  nezapomínejte, že negativní emoce se snadno přenášejí na druhé

3. Shromáždění informací

Čím méně informací máme, tím nižší jsou naše šance na úspěch. Základem by proto měly být informace o tom, co vlastně nabízíte. Potom by vás neměla překvapit žádná protihráčova otázka.

Jak dobře pracovat s informacemi?

• zajistěte si všechny potřebné informace
• proveďte jejich analýzu
• stanovte si reálný maximální zisk, kterého můžete za příznivých podmínek dosáhnout
• vymezte si minimální požadavky, za kterých se vám uzavření obchodu ještě vyplatí

Důležité také je pokusit se odhadnout, jaké informace o vás má protihráč. Vyjednavači se vždy snaží utajit strategické informace před svými partnery. Jednoduše proto, aby si na jejich základě mohli stanovit maximální a minimální hranice svého zisku i jednání.

4. Určení způsobu vyjednávání

Jde v podstatě o naplánování vaší strategie. Můžete si promyslet, jaký bude předpokládaný průběh jednání. Dále si stanovit, jaké argumenty použijete na úvod a které si necháte až na závěr. Stanovte si také argumenty pro případ krajní nouze. Takové, při jejichž použití může být prozrazen například zdroj informací apod.

Druhá fáze vyjednávání: Předběžné návrhy

Druhá fáze začíná v momentě, kdy již sedíte se svým protihráčem nad stolem. Začíná předběžná diskuze a vytyčení stanovisek jednotlivých stran. V tuto chvíli, mimo jiné, zjišťujete, jaké jsou protihráčovy vyjednávací signály. Díky nim můžete zjistit mnohé informace. Patří sem jak verbální, tak neverbální projevy, které prozradí, jestli se druhá strana cítí např. rozpačitě, napjatě či něco zatajuje.

Dodržujte dvě jednoduché zásady:

• Neříkejte cenu jako první – váš partner nemusí mít všechny informace a nemusí tušit, jakou hodnotu pro vás má jeho zboží. Pokud jeho návrh převyšuje vaši maximální hranici, zachovejte vážnou tvář, aby protihráč nic netušil. Stejně se zachovejte i v případě neúměrně nízké nabídky. Také je pak nutné vyhodnotit, zda protějšek ví o vaší tíživé situaci, nebo jen nedokáže objektivně vyhodnotit situaci.
• Nedávejte nic zadarmo – nepřemýšlejte, jakou cenu má zboží pro vás, ale o tom, jakou cenu má pro protihráče. Za cokoliv, co při jednání nabídnete, žádejte protihodnotu. V obchodu více než jinde platí, že nic není zadarmo.

Cenné rady navíc:

• pokud plánujete dlouhodobé využívání služeb – žádejte slevu
• výhodou může být využití souboru služeb od stejného dodavatele (tzv. na klíč)velkým bonusem je, když můžete
• obchodnímu partnerovi vyhovět a uspokojit jeho okamžité potřeby (nezmiňujte ale, že už měsíc nemáte žádnou zakázku apod.)

Třetí fáze vyjednávání: Dohoda

Uzavření dohody je poslední fází celého procesu. Jsou zde předkládány pevné návrhy. V této chvíli vás čeká nejtěžší práce, kdy se projeví kvalita vaší přípravy. Může dojít k tomu, že váš protějšek se nepřiblíží vaší představě, například nemá dostatek prostředků nebo se mu prostě v dané chvíli nevyplatí obchod uzavřít.

Co je důležité pro úspěšné uzavření dohody?

Vše, co nabízíte svému protihráči, musíte mít předem zjištěné a podložené. V takovém případě vás nemá co překvapit. Pokud ale nemáte dostatek informací, nezbude vám, než souhlasit. Kdybyste v takové chvíli sdělení protistrany zpochybnili, nebudete mít argumenty pro svou obhajobu. Když ale předložíte vlastní zjištění, protihráč se bude snažit vše rychle obrátit v žert apod.

Další rady:

• Co se týče vašich argumentů, předkládejte je postupně. Nechávejte si vždy také nějakou zálohu.
• V případě, kdy je protistrana již pevně rozhodnutá, nevytahujte “rezervní” argumenty. Nikdy nevíte, zda by vám nakonec nepřitížily, a protivník ještě neustoupil.
• V případě, že se protihráč bude snažit vás zahltit informacemi, předstírejte, že si je musíte zapisovat- získáte tím čas a zpomalíte tempo vyjednávání.
• Nezapomínejte srovnávat nabídku s konkurencí.
• Nenechte se ošálit protihráčovým milým chováním – nikdy nevíte, zda to není jen zástěrka
• Dejte si načas při pročítání smlouvy, kterou podepisujete. Nic vám tak neunikne.
• Po uzavření dohody vždy zrekapitulujte, k čemu všemu jste dospěli.
• A také – ovládněte své emoce. Vyhnete se tak mnoha obtížím, které by se v budoucnu mohly špatně kompenzovat.

Jak se připravujete na vyjednávání vy?

Další články na téma obchodní dovednosti, prodejní dovednosti, rétorika, manipulace, argumentace, ovlivňování, přesvědčování, jak přesvědčit, vyjednávání, komunikační dovednosti, komunikace, verbální komunikace, manažerské dovednosti.