[pl_video type=”youtube” id=”l8tgIl5MBY0″]
Jak byste reagovali na námitku?
• To, co jste nám tady dnes představil, je velmi zajímavé, ale jiné společnosti nabízejí velmi podobné a dobré IT řešení a produkty.
Co v takovém případě uděláte?
Můžete říct něco ve smyslu:
• Ano, jiné společnosti nabízejí podobné produkty, ale ty produkty a řešení jsou nic moc, řekl bych dokonce, že jsou špatné.
Takovou reakcí toho však moc nedosáhnete, protože: za prvé – je to málo účinné, za druhé – je to velmi hrubá a nevhodná reakce a za třetí – tato odpověď obsahuje cosi nepříjemného a arogantního.
Využití slova „ale“
Slovo „ale“ ruší a znehodnocuje na podvědomé úrovni tu část věty, která se před ní nachází. Na vědomé úrovni byla tato informace zaznamenána a přijata, ale zároveň na podvědomé úrovni zrušena.
Obsah obou částí, obsah obou vět, před i po „ale“, spolu nesmí příliš souviset.
Příklad:
• Existuje mnoho dobrých vzdělávacích programů, ale ten můj je nejlepší.
Tak co si pomyslíte? Že propaguji svůj program. Ale výsledek může být opačný, než jsem zamýšlel, protože můžu vyvolat nechuť, která bude spojena s mým programem.
• „Existuje mnoho dobrých vzdělávacích programů, ale než začneme, nedal by sis kafe? A ještě k mému programu …“
V tomto případě získáváte dojem, že zase tolik dobrých vzdělávacích programů neexistuje.
Vraťme se k předchozímu příkladu s prodejem IT řešení.
• Ano, to je pravda, že jiné společnosti také nabízejí podobné produkty a IT řešení, ale když už spolu hovoříme, chtěl bych vám dnes ukázat to, co vám může nabídnout naše společnost.
Jinými slovy: využitím tohoto vzorce jste potvrdili zkušenost svého komunikačního partnera.
Ještě několik příkladů, které vám umožní lépe pochopit tento mechanizmus
• Můžete být přesvědčen, že naše nabídka je příliš drahá, ale když už spolu hovoříme, tak bych vám chtěl přestavit výhody vyplývající z toho, že se zúčastníte školení organizovaných naší firmou.
• Chápu, že máte mnoho povinností, ale když už jsme se dnes setkali, a je tak krásně, tak se vyplatí zamyslet se nad tím, jak můžeme užitečně využít tento čas.
Seriál o tom, jak přesvědčit, vyjednávání, argumentaci, prodeji a obchodních dovednostech
- Rovnice úspěchu: úspěch = umět řemeslo + přesvědčit a prodat
- Jak spojky ovlivňují rozhodování a podvědomí
- Podvědomí nerozumí záporu. Neubližujte vaší komunikaci
- Jak k sobě hovoříte? Sebemluva vás olivňuje víc, než si myslíte
- Jak změnit názor protistrany? Základní pravidlo obchodu, vyjednávání a argumentace
- Některá slova programují k neúspěchu. Dejte si pozor
- Jak rafinovaně reagovat na námitky, aby si toho druhá strana nevšimla
Další články na téma obchodní dovednosti, prodejní dovednosti, rétorika, manipulace, argumentace, ovlivňování, přesvědčování, jak přesvědčit, vyjednávání, komunikační dovednosti, komunikace, verbální komunikace, manažerské dovednosti
Líbí se vám článek, sdílejte ho
