Stejně jako toužíme oplácet laskavosti, cítíme se zavázaní vyhovět, pokud nám někdo ustoupí ve vyjednávání. Pokud vám dobrovolník vybírající peníze na charitu nejdřív chce prodat odznak za sto korun, ale pak ustoupí a nabídne vám jen sušenku za dvacetikorunu, nejspíš si ji koupíte, ačkoliv ani nemáte hlad. Chcete jen oplatit jeho „ústupek“.

Tato strategie odmítnutí a následného ústupku má nesmírnou sílu vás přinutit k souhlasu. Kromě toho, že máme tendenci oplácet pozornosti, se technika opírá také o takzvaný princip kontrastu. Pokud nám totiž někdo představí nejprve jednu věc a poté další, zvýší se tím rozdíl druhého předmětu oproti prvnímu. Sušenka za dvacet korun nám pak připadá nepoměrně levnější, když její cenu porovnáme s odznakem.

Taktika odmítnutí a ústupku se vymstila dokonce i americkému prezidentovi Richardu Nixonovi. Při skandálu známém jako Watergate v roce 1972 se zdálo předem jasné, že Nixon opětovně zvítězí v prezidentských volbách. Přesto se muži jménem G. Gordon Liddy podařilo přesvědčit tehdejší Výbor za znovuzvolení prezidenta Nixona, aby mu vyplatili 25 tisíc dolarů za to, že se vloupá do kanceláří Demokratického národního výboru USA.

Šlo o extrémně riskantní operaci, ale Liddy použil strategii odmínutí a ústupku. Nejprve přišel se scénářem, který zahrnoval úplatek milion dolarů, únos a okradení důležitých osob a prostitutky. Ačkoliv i další návrhy byly skandální a pomýlené, Výbor pro znovuzvolení Nixona měl pocit, že Liddyho musí nějak odměnit, protože ustoupil z původního šíleného plánu. V porovnání s milionem dolarů se částka 25 tisíc a nenásilné vloupání nezdály tak hrozné. Lupiče ale chytili při činu a aféra přinutila prezidenta k odstoupení.