Přesvědčování má smysl jen tehdy, je-li přesvědčovaná osoba přesvědčena o tom, že ji nikdo nepřesvědčoval a že ke svému závěru došla zcela sama.

Proč je třeba naslouchat?
Pozorným nasloucháním získáváme od obchodního partnera zásadní informace o něm a o jeho potřebách – a to nejen z mluveného projevu. Z jeho gest, mimiky a pohledů si můžeme udělat konkrétní představu o jeho postojích, přístupech k dané věci, přáních a pocitech.

Hovoříte-li s někým, věnujte mu pozornost a upřímně se o něj a jeho přání zajímejte.
Během rozhovoru se nevěnujte jiným věcem než klientovi a jeho potřebám. Odpoutejte se od svých problémů, starostí a plně se věnujte obchodnímu partnerovi. Vnímejte, co vám sděluje, a jak to sděluje.
Nemocný člověk si přeje jediné, zdraví. A zdravý člověk si přeje úctu a porozumění. To, že nasloucháme cizím názorům a pocitům, je vyjádřením úcty k našemu obchodnímu partnerovi.

Snažte se partnerovi porozumět
Dívejte se na klienta, udržujte s ním přátelský a vlídný oční kontakt. Dávejte mu najevo, že pozorně nasloucháte – pokyvováním hlavy, přitakáváním, parafrázováním a shrnutím toho, co říká. Ujistěte se, že jste opravdu pochopili jeho potřeby.

• „Ano“, „rozumím vám“, „Opravdu?“, „jestli vám dobře rozumím, říkáte, že …“, „Pochopil jsem správně, že chcete …“.

Tímto povzbuzujete partnera k dalším sdělením a pro vás je to prostředek k udržení pozornosti.

Vyvarujte se používání slova „já“ „můj“ „náš“. Místo toho používejte slova „vy“ „vaše“ „vám“.

Když oči říkají něco jiného než jazyk, zušený člověk se spoléhá především na jazyk očí.
Během rozhovoru sledujete, zda to, co klient říká, je v souladu s jeho neverbální komunikací. Pokud vám někdo říká, že k vám mluví otevřeně a upřímně, ale má při tom složené ruce, překřížené nohy, nedívá se vám do očí, pak to nemusí být pravda a vy máte důvod mu nevěřit.

Dívá-li se doprava, tak lže
Co se týče očí, tak existuje jedno zjednodušené pravidlo. Pokud se člověk při odpovědi dívá do levého horního rohu (z jeho pohledu), pak přemýšlí. Pokud se dívá do pravého horního rohu, pak může lhát. Určitě to není 100 % pravidlo, ale každopádně vám ho doporučuji vyzkoušet.

Projevujte zájem o to, co váš obchodní partner cítí a co si myslí
My lidé velmi rádi sdělujeme svůj pohled na věc, svůj názor, to, co si myslíme my. Proto používejte otevřené otázky typu:

• „Co to pro vás znamená?“, „jak to vy vnímáte?“
• „Co máte na mysli, když říkáte …?

Určitě a za všech okolností se vyvarujte dokončování vět za obchodního partnera.

Ujišťujte se, zda jste správně porozuměli tomu, co vám klient sděluje.
K tomu můžete využít kontrolní ch otázek a parafrázování. „jestli Vás dobře chápu, tak …“ „Myslíte si tedy, že …“

Lidem nevadí, že s nimi nesouhlasíte. Ale vadí jim, když je hodnotíte.
Přestože nesouhlasíme s klientem, aktivním nasloucháním mu dáváme najevo, že se umíme vžít do jeho situace a podívat se na problém z jeho pohledu. Ochota naslouchat je pro lidi velmi důležitá, vyjadřujete tím respekt k danému člověku a k jeho vnímání světa. Lidem nevadí, že s nimi nesouhlasíte, ale jsou velmi citliví na to, když mají pocit, že je hodnotíte.

Máte-li zájem o praktický trénink této obchodních dovedností napište mi, spojím se s vámi, a společně sestavíme vzdělávací kurz přímo na míru vašim požadavkům.