5 kritérií úspěšného vyjednávání

V životě je běžné, že někdo dlouhé hodiny dře, ale dostane nízkou výplatu. Na druhé straně existují tací, kteří dostanou spoustu peněz za málo práce. Jaké je vlastně dnes hlavní měřítko odměňování? Je to míra odpovědnosti. Takové, kterou jsme ochotni přijmout za ostatní. Je to ale i odvaha se něčeho vzdát – třeba se přestěhovat za prací s lepším finančním ohodnocením.

Většina lidí ale do takového rizika jít nechce. Odhady udávají, že je to až 90 % populace. To je také jedním důvodů, proč jsou odvážní lidé lépe placeni. Je jich prostě málo. Nadprůměrný plat s sebou také nese dlouhodobou přípravu a neustále sebevzdělávání, ale i riziko toho, že jejich práce nebude plně zhodnocena. A nemalou část úspěchu tvoří také štěstí.

Pokud chceme být úspěšní, je také důležité zachovávat chladnou hlavu. Stresové faktory totiž dokážou velmi silně ovlivnit naše rozpoložení. Častokrát se musíme rychle rozhodnout, zda budeme riskovat a půjdeme dál, nebo zda se spokojíme s málem. Toto je pro naši psychiku velmi náročný úkol.

Základní výbava vyjednavače

Jak se nejlépe připravit na vyjednávání? Tuto otázku si lidé kladou již tisíce let. Základem pro úspěšné uzavření obchodu jsou informace. Ty vždy byly, jsou a budou tím nejžádanějším zbožím na trhu. Za informace jsou mnohé vlády ochotny dát obrovské sumy. Platí tak zpravodajským službám, agenturám nebo třeba soukromým detektivům. Dobré informace, kterými disponujeme, nám tak pomáhají šetřit finance.

Informace ale samy o sobě nestačí. Existuje pár věcí, které by pro vyjednavače měly být samozřejmostí. Úspěšní manažeři, prodejci a diplomati tvrdí, že přesvědčivý člověk by měl mít tyto tři základní vlastnosti:

Příjemný úsměv – jeden ze základních prvků neverbální komunikace, který vám pomůže celou situaci lépe zvládnout.
Upravený vzhled – široký pojem, který ale není založený na nákupu drahého luxusního oblečení. Zkušenější manažeři dobře vědí, že důležitý je celkový dojem.
Dostatečné sebevědomí – mnozí s ním bojují i celý život. I u začínajících manažerů bývá nejslabším článkem. Rozhodně to ale není něco, na čem by se nedalo pracovat.

Schopnosti vyjednavače

Dobrý vyjednavač toho musí v jednom okamžiku stihnout mnoho. Základem úspěchu je samo sebou pravidelný trénink, protože málokdo je rozeným vyjednavačem. Kromě tréninku řeči a nonverbální komunikace je také dobré se zaměřit na tyto prvky, které zesílí vaše šance na úspěch:

Flexibilita a kreativita

Tyto dvě vlastnosti nám pomohou při vyjednávání pracovat s připravenými informacemi. Umožňují nám pohotově reagovat. Vyjednávání s partnerem není nic jednoduchého. Udržet v hlavě připravené argumenty a okamžitě je doplňovat či měnit je náročné. Náš verbální i neverbální projev by každopádně neměl dát najevo nervozitu. Naopak – tím, co se hodí, je využívání toho, co na sebe prozrazuje náš protihráč.

Přehled

Nejen odborný, ale také všeobecný přehled je při vyjednávání užitečný. Nemůžeme něco prodat, aniž bychom to dobře neznali. Je důležité znát přednosti toho, co nabízíme, a umět to porovnat s konkurencí. Správný prodejce by měl být schopný prodat své produkty různým skupinám lidí. Zákazníci přirozeně vyhledávají takového prodejce, který jim rychle porozumí a dokáže reagovat na jejich požadavky.

Empatie

Schopnost vcítit se do druhého a porozumět mu. Pro vyjednávače je tato vlastnost nezbytná. Lidé, kteří dovedou pochopit pocity druhých, bývají oblíbení. Empatické poznávání je stejně důležité jako poznávání racionální. Mnohé profese jsou na empatii přímo založené. Příkladem může být psychologie. Ale i obchodníci či diplomaté tuto schopnost využívají ve prospěch těch, které zastupují.

Schopnost empatie nám pomůže lépe pochopit náš protějšek. Dokážeme se na problém dívat jeho očima a díky tomu snáz odhadneme jeho reakce. Správnými emocemi navíc můžeme výrazně ovlivnit celý průběh vyjednávání.

Týmová práce

Schopnost pracovat v týmu je pro vyjednavače nezbytná. Musí umět přesvědčit své zaměstnance, kolegy, ale i vedení nebo jiné firmy. Vyjednavač by měl být dobrým vůdcem, protože bez vynikající týmové práce není možné uzavírat obchody.

Vyrovnání se s věkem

Tato schopnost je také velice důležitá. Dnes se často stává, že se ve vedoucí pozici objeví někdo, kdo je o generaci mladší než jeho podřízení. Tento mladý člověk má potom těžký úkol. Lidé ve vyšším věku se těžko smiřují s tím, že jim šéfuje někdo, kdo by mohl být jejich synem/dcerou. Často se i snaží o různé intriky, jak mladému šéfovi znemožnit úspěch. Kvalitní vzdělání, elán ani ochota riskovat totiž nenahradí roky zkušeností.

Nižší věk může být překážkou i při navazování obchodních kontaktů. Zkušení obchodníci často nechtějí navázat spolupráci s někým v branži neznámým. Mladí manažeři jsou sice schopní a pracovití, ale zároveň těžko nesou prohry, což jim mnohdy brání sjednat podmínky, které se oddálily od jejich původního plánu.

Mládí ale může být i výhodou, pokud se se svým věkem vyrovnáme. Potom je důležité umět přesvědčit svými znalostmi a profesionálním vystupováním. A také být schopný zachovat v důležitých okamžicích chladnou hlavu.

Seriál o vyjednávání a prodejních dovednostech:

A co děláte vy proto, aby vaše vyjednávání bylo úspěšné?

Další články na téma: obchodní dovednosti, prodejní dovednosti, rétorika, manipulace, argumentace, ovlivňování, přesvědčování, jak přesvědčit, vyjednávání, komunikační dovednosti, komunikace, verbální komunikace, manažerské dovednosti.