Každá ze stran se při jednání snaží získat nějaké výhody. Nikdy ale předem nevíme, jak celá situace dopadne. Existují ale určité jevy, které mohou proces vyjednávání ovlivnit, ať už pozitivně, či negativně. Které to jsou?
1. Příznivá atmosféra
Snaha jedné strany o příjemnou, uvolněnou atmosféru často výrazně ovlivní celé vyjednávání. Může jít třeba o pozvání do restaurace apod. Vytvoření výsledné atmosféry záleží také na způsobu podání a na vyhodnocení osobnosti protihráče. Pokud má například náš protihráč rád ženy, ale doma má žárlivou manželku, milá společnost jistě rozptýlí jeho pozornost.
2. Nárůst informovanosti
Nikdy se neradujte předčasně, protože z obchodu může sejít ještě před podpisem smlouvy. Je nutné do poslední chvíle získávat všechny možné informace, což platí i v běžném životě. Stává se například, že koupíme auto, a za pár dní zjistíme, že jsou na něj velké sezónní slevy.
3. Zamezení přísunu informací
Tento postup je sice velmi účinný, ale zároveň velmi neetický. Prodávající například vystupuje tak, jako by jím nabízený výrobek byl jediným na trhu, a prodává ho za daleko vyšší cenu než ostatní. Pokud kupující nemá potřebné informace, výrobek za tu vyšší cenu prostě koupí.
4. Posuny v konkurenčních nabídkách
Je přirozené, že se každý obchodník snaží utajit své strategie před ostatními na trhu. Cena v sobě mimo jiné zahrnuje také určitou taktiku. Chceme-li výrobek prodat, musí v něm být něco, co k sobě přitáhne zákazníky. Pak si můžeme dovolit vyšší cenu. Pokud ale nic neodolatelného neobsahuje, pořádáme soutěže, vytváříme reklamu apod.
5. Změna motivace
Nové informace mohou také ovlivnit výsledky vyjednávání. Pokud protistrana získá nové informace, může se rozhodnou pro jiné řešení, než které bylo ještě před chvílí plánováno. Velkou roli zde hraje ale i lidská mysl či vzpomínky. Člověku se najednou něco vybaví a podpis smlouvy si na poslední chvíli rozmyslí.
6. Falešní kupci
Může se stát, že se ještě před uzavřením obchodu znenadání objeví falešní kupci, kteří jsou ochotní dát víc. Snaží se nás pak přesvědčit o svém zájmu. V některých případech nás přesvědčí a my pak zaplatíme více. Tato metoda je oblíbená například při prodeji aut.
7. Lobbing
Jde o schopnost ovlivnit ty, kteří rozhodují o výsledcích vyjednávání. Na lobbing se specializují určité firmy či svazy, ale i jednotlivé osoby. Ačkoliv bývají na scéně neviditelní, jejich vliv bývá výrazný. Jde o takové lidí, kteří se snadno dokáží dostat k těm, kdo rozhodují. Jsou velice přesvědčiví a zanechávají v nás dojem. Využívají systematické argumentování a přesvědčování. Tvrdí přitom, že nemají žádné kontakty na vlivné osoby.
Lobbing je častý u manažerů a obchodníků, kteří díky síle kapitálu dokáží ovlivnit řadu věcí. Sem patří například investiční bankéři a právníci.
8. Ovlivnění veřejného mínění
Jde o silný nástroj, kterým můžeme získat lidi. Základem úspěchu je upoutání pozornosti na daný problém. Častá je třeba podpora známé osobnosti. Mnohdy se také využívá nějaké zinscenované akce, která se rychle objeví v novinách či televizním zpravodajství.
Důležité je prezentovat problém tak, aby ho byl každý schopen posoudit a zamyslet se nad jeho řešením. Je vhodné vysvětlit všechna pro a proti a záporné stánky přitom příliš nerozebírat a podat je tak, aby vyzněla nepodstatně.
9. Sociální vazby
Tady jde o využití příbuzenských vtahů apod. Vyjednávání je často zkouškou soudržnosti. Například prodej domu po rodičích může skončit neúspěšně, protože jeden ze sourozenců se ho snaží blokovat. A to třeba proto, že druhý má díky své píli lepší postavení, a podle prvního tak nemá na majetek nárok.
10. Osobní zkušenost
Ať už jde o naše zkušenosti, vlastnosti či aktuální životní situaci, to všechno může ovlivnit výsledky jednání. Někdo například podlehne výhružkám a splní, co se po něm žádá. Jiný se takové taktice jen vysměje. Vše se odvíjí od našich minulých zkušeností.
Další články na téma obchodní dovednosti, prodejní dovednosti, rétorika, manipulace, argumentace, ovlivňování, přesvědčování, jak přesvědčit, vyjednávání, komunikační dovednosti, komunikace, verbální komunikace, manažerské dovednosti
Líbí se vám článek, sdílejte ho
